同时也缺乏追求愿景的信心
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快乐时，人们通常会睁大眼睛一一面带微笑，双颊提高，双眼睁大。举个例子吧，我们自己的道德标准可能会影响到我们所听到的说话内容。我认为我们有很强的技术能力，但我们的管理能力还没办法跟上未来的要求，因为这世界变化得太快了。对于一些谈判者而言，展示压力符合他们的需求。从对方的延迟回答以及“不确定性”的肢体语言中，你可以判断出对方现在正在深思熟虑。他们往往会根据这一中心问题，再提出相关的一些辅助问题，或者说一些陈述句去进一步解释先前的问题，这种画蛇添足的行为只会让你的高质量问题贬值。 这种行为往往意味着对方可以忘掉你先前的提问，或者更糟糕的是，直接忽略你先前的提问，避实就虚。梦想家的技能之一是通过讲述精彩的故事来为他人描绘远景。 人们经常问我，如何在没有职权的情况下实现领导。 “我能让这个部门脱胎换骨，”他们告诉我，“但我不是负责人。 我如何让他人按照我的想法行事呢。他可能想表示他对谈判过程感到厌烦。 这意味着：“好吧，让我们说下一个吧。
优质的开放性提问只需要问一个问题，就可以让对方深思熟虑，并且在自己觉得考虑好了之后再作答。 一般情况下，开放性提问都有一个普遍规则：这些问题都是以“什么（齔社〕”“为什么（齔0”“哪里(齔6『6〕，“什么时候(界，“谁(齔0〕，“怎样”或者“请为我介绍……”等字眼开头的。然而，我自己亲眼见到，学员看了不仅记不住，而且无法付诸行动。如果比尔两手置于脑后，就意图告诉你他仍控制着局面。 身体后仰意味着他需要时间做出响应，这时要留意他随后说话的语气。 假使他说：“我不确定那个声明是无效的。 ”那此时他也在质疑那个声明的效力。 但也可能做出与此姿势迥异的响应，如比尔说“那绝对不是真的”，那就是一种强调陈述了。 观察一连串的姿势 通过观察对方一连串的身体语言来确认比尔的谈判立场。 如果他并非面带微笑，而是皱着眉头，就很可能代表他对你提出的问题表示不屑。这些精心设计的问题能够得到什么样的回答。这三种情形分别代表了梦想家的三种策略一一弱势运行、强势运行和平衡运行。 在第一种选择里，弱势运行的梦想家不仅缺少愿景，同时也缺乏追求愿景的信心。涉及情感话题时，人们通常会向下和向右看。
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