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此时杰弗里要做的就是活跃气氛，缓解詹森带来的痛苦。 杰弗里心想：“詹森说他有多痛苦，多不高兴，只不过是一种谈判策略而已。比如说你们已经就定价达成了一致，可是对方却还是要求你让步。 你们可能已经就交货日期达成一致了，但是对方突然要求你提前送货日期。 你们可能已经就支付条款达成了协定，但是对方却要求你提前付款。在向国际刑事法院指控战犯的种族灭绝罪行之前，奥坎波曾在他的袓国阿根廷起诉过践踏人权的行为。 在“军人集团大审判”（作匕016101&3〕中，他指控了前独裁政府的多名高级军官。房东恩里克打来电话，询问为什么房租还没交。 胡安听出自己声音中的恐惧，“我们得谈谈了。 ”他对房东说着。”这些古老的说法流传了数百年，它们还是有一定道理的（肢体语言和感受与人的内心活动确实 有关）。与此同时，他也为学校里的教师提供了新的选择。侧着头意味着他可能在思考，也透露出比尔是如何的渴望或者说努力想要找回自己说出去的话。
然而这种想法并不合乎逻辑。 如果大多数人都怀有这样的心态，那么毫无疑问，那些更加有经验、更加精明的谈判者就会从中获益。 真正的问题在于：在谈判当中，你要如何劝说对方相信真实的权力所在呢。 我在每一次对观众演讲的时候都会提到这一点，我也能看到观众报以什么样的肢体语言，大多数时候他们对我这种观点还是表示同意的。四大成员的关注点不同，力量来源也不同。 而且最重要的是，它们具备的技能也不同。 表3‘1概括了四大成员的不同特征。 表31 内在谈判者 关注点 力量来源 技能 梦想家 我要什么我不要什么 直觉 创新 思想者 我的意见我的想法 理性 分析 恋人 我们的感觉我们的信任度 情感 人际 勇士 要做什么不做什么 意志力 成就 在为规模不一的各种企业做咨询当中，我发现四大成员所具备的能力同时也是企业在人员绩效考核时所衡量的能力。 如果你回顾我们在第 1章里讨论过的能力方格示例，你就会发现二者的相通之处。但愿如此。 致谢 每一根小草都有自己的天使， 俯身轻语：“快长大，快长大。这些方法正在得到祌经科学的验证。这个动作是把食指和拇指的指尖相触，两个手指扣成一个圈。 在美国，这个动作通常表示的是一切正常。 在法国，这个动作通常表示数字零。但是除此之外，我们确实能选择如何做出反应。 我们的进化水平已经超越了哺乳动物，我们可以打断恐惧和反应的循环。随着谈判的进展，你可以调整，思考人们的不同个性类型。你和你的团队是否受到喜爱 我当年在巴克莱银行工作的时候，曾经把我的团队单独聚在一起一天的时间，用头脑风暴思考我们如何能够让自己的银行变得与众不同。我：你想不想听听我今天的事情。 妻子：我在跟你说很重要的事情，还没说完呢。 你就不能花一分钟把它听完吗。
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