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若非极端情况,谈判破裂通常意味着两败倶伤。 令人遗憾的是,分析的结果大多是对手的损失小于我方。 但是,除非对手的损失为零,否则就有谈判的余地。 第二步 掌握谈判破裂的后果,接下来就是尽可能多地准备替代方案,在此推荐两个效果不错的办法。 代替的交易对象 首先,搜索可以代替的交易对象。 既然和谈判对手没能达成共识,立刻寻找可以代替的交易对象,避免影响大局。 如果和某公司关于零部件的买卖没能谈拢,就要分析是否可以采购类似的产品作为代替,或能柳暗花明。”圣诞老人住在北极不就是这样的真理之一吗。 我分享这个例子是想说明,改变是突兀的,感受是痛苦的,而且很难逃避。 让我们来面对现实。 圣诞老人住在哪里并不是什么重要的事实。 实际上,这根本不是“事实”。考虑到在面对面协商时你将面临同样愤怒的风险,所以你要尽量控制自己的微表情。 意识到你可以通过微表情传递恐惧、愤怒、嫌恶、惊讶、蔑视、悲伤或快乐等情绪。 确认表达心态的潜能,通过微表情将思维过程一览无余地展现给对手。 如果从情商的角度你理解了自己会被何种刺激物而激发,你就知道必须对此有所防备。你的语言中一定不能包含激怒成分。此刻,如果你允许你的勇士尽可能无碍地说出事实,那么他所期待的对话是什么样子。如果你是房产中介,你就会说:“如果你提出最优报价,你心里就踏实了,获得这栋房子的概率也就更大。 ”通过娴熟运用热按钮和触发器来影响对手,它们会指引你,让你准确知晓如何帮助他获得他想要的东西。 假如薇薇安是个引导者,你就要展示出自己的能量,因为那是引导者最喜欢的环境。 她会基于你的能量大小来感知潜意识讯息。 你可以说:“如果你想要这栋房子的话,真应该提高报价。您能不能帮我想想 办法。 ” 在大型企业的谈判桌上,该策略的使用情形可能会是公关经理或者客户经理对谈判的另一方说:“我非常愿意帮您实现这一提议。 那么您将如何帮助我说服委员会彳董事会通过这一提议呢。其实,他们什么都没有想。尽管她无法判定那就是惊讶,但是她还足以发现点什么。 如果她这样想:“对感知到的东西不太确信时,我需要先求证,然后再抛出报价。

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