尽可能反映双方的合理要求
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然而，即便你殚精竭虑，事情仍然会偏离你的预期。 谁不曾说错话、办错事，导致局面雪上加霜。但是，费希尔强调，谈判不以双赢为目标，而是为达成高明的协议〔1136紅即06时）而努力，尽可能反映双方的合理要求。 与单纯受本能驱使的谈判相比，两者显然存在天壤之别。 谈判学从不提倡主观臆断或者委曲求全，而是探寻是否可能达成更能让双方满意的协议，并且研究相应的技巧。 我们万不可自欺欺人地说：谈判就是满面堆笑、相互尊重，继而以完美缔约为目标，不断抛出具有建设性的提议，最终达成皆大欢喜的协议。缺乏在场感可能会让经营活动遭遇重大损失。我是否进行得太快了。把纸质文件收起来。 去一间单独的房间，或者直接到室外去打电话。 打电话的时候应该站起来，这样的动作能使你保持良好的身体姿态，并因此更好集中注意力，身体和思维也能更好地协调。这就是你需要船长的原因。》（化1X0。 1X0。 〕中所纪念的一句话是：万物皆有定时。我们掐头去尾而形成的自我映象是酿成表现落差的根源。 它制约了我们在生活各个方面的发展。 如果人们只见到我强大的一面（当然问题因我而起〕，他们就见不到完整的我。 问题在于，我屏蔽掉的部分非常有价值。
把事业的辉煌归功于经营者的奇思妙想等某个特殊原因，这同样是光环效应的思维模式〔《为什么商务书籍有误。石匠整天在炎热的天气里劳作，在烈日下敲打着石头。我们很容易受到自身的破坏性情绪和想法的摆布，做出伤害我们长远利益的事。 换句话说，我们很容易“跌下阳台”（&110打1631007〕。图3妥协的风险只关心能否签约 双方勉强让步、达成一致（妥协〉 但是 最高目标 1 虽然说妥协，结果却是步步退让 最低目标 “客户的部长稍微降下价就很开心，所以除了降价别无他法。 ”喜欢把妥协挂在嘴边的人往往会有这种倾向，但是签约并非谈判的唯一出路。 狭隘地认为妥协就是降价、退让，自己就此框定了协议的范围。”我说。在他报价和还价的时候眼睛是否睁大。 他是否皱眉。如果你的团队里没有笔记员，那么你们团队里就需要有其他的人来承担这个角色，对会谈中双方所提出的以及达成一致的内容做细致的记录。
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